盈利支付条款将部分收购价格与企业交易完成后取得的业绩挂钩。当买卖双方对企业价值存在分歧时，这种条款通常有效，但往往也容易引发纠纷，因为卖方的资金取决于买方在交易完成后做出的决策。
卖方对预测充满信心，买方则不然。双方没有就预测结果争论不休，而是达成共识，以实际结果来决定最终结果。这就是盈利支付机制的优势所在：它能促成原本可能失败的交易。但同时，这也是它的弱点：现在经营企业的人很大程度上掌控着卖方最终的收益金额。
盈利支付条款必须明确规定什么？
盈利支付机制能否有效运作取决于四个要素：衡量标准、支付周期、计算公式和会计基础。如果其中任何一个要素含糊不清，都可能引发支付争议。
衡量指标可以是营收、毛利率、EBITDA 或其他数字，每种指标都会带来不同的激励机制。营收易于衡量，但也容易通过牺牲毛利率来人为抬高。EBITDA 更接近企业的实际价值，但更容易受到会计因素的影响。
计量期通常为一至三年。该公式规定了付款的计算方式，包括任何低于该金额不予支付的阈值和任何上限。会计基础规定了适用的政策、这些政策是否可以以及如何变更，以及由谁负责编制数据。
卖家如何保障付款安全？
卖方的风险在于买方可能故意压低价格，或者仅仅是因为买方自行其是地经营业务。保护措施包括签订契约、享有信息权以及建立快速的纠纷解决机制。
交易完成后的一些普通决策，即使没有任何恶意，也可能导致最终结果下降。例如，将集团管理费用分摊到被收购公司、将客户转移到关联公司、将收入推迟到盈利支付期之后，或者大力投资于会降低短期利润的增长项目。
合同保护措施由此清单而来。双方应就该期间的业务运营方式达成一致：会计政策不得变更，集团交易采用公平交易原则，客户或合同不得转移出公司，以及持续投资达到既定水平。
赋予卖方信息权，定期提供数据而非仅在年末提供单一报表，并赋予其审计权。同时，约定争议解决机制：聘请独立专家在短时间内进行调查，而非两年后诉诸法庭。
如果合同中没有相关规定，荷兰法律会作何补充？
荷兰法律提供了一项保障措施，但它不能替代精心起草的合同。合理性和公平性（redelijkheid en billijkheid）的要求适用于每一项协议。
根据《德国联邦商法典》第6:248条，协议不仅具有当事人约定的法律效力，还具有法律、惯例、合理性和公平性所衍生的效力。因此，操纵交易结果的买方可能需要承担法律责任。
如果盈利支付条款以附条件付款的形式设置，则《德国商法典》第6:23条也可能对卖方有利。如果利益相关方阻止了条件的实现，且该阻止行为合理且公平地导致条件未能实现，则该条件应视为已实现。相反，如果一方出于自身利益促成了条件的实现，则适用相反的规则。
依赖这些开放标准成本高昂且结果不确定。法院会权衡所有情况，因此结果难以预测。应将其视为安全网，而非万全之策。
买家如何保护自身权益？
买方的风险与之相反：卖方为了追求指标而牺牲业务利益，例如盲目追求无法重复的收入，或推迟必要的支出。
如果卖方仍参与其中，则相关契约应双向有效。此外，盈利支付条款也应与买方真正关心的指标相符。
买方还应约定，如果在盈利支付期内出售或重组该业务，应如何处理。通常的做法是按既定方案加速付款，而不是让该条款对一个已不复存在的实体继续有效。
实际起草要点有哪些？
使用一个实际案例，缩短周期，并设定一个合理的阈值。同时，检查更简单的价格机制是否能得出相同的结果。
- 请参照协议附件中的示例对指标进行定义。一个数值示例比一段定义更能解决争议。
- 尽量缩短测量周期。
- 将门槛设定在切实可行的水平。如果每个人都私下里认为无法实现，那么这种盈利目标就只是以折扣价的形式出现而已。
- 考虑一下，采用更简单的机制，例如更低的固定价格或无条件延期付款，是否能在不承担风险的情况下达到同样的商业效果。
常见问题
根据荷兰法律，盈利支付是否属于条件？
有可能。如果付款仅在达到目标时到期，则荷兰民法典中关于附条件义务的规定可能适用，包括第 6:23 BW 条。
如果双方对计算结果有分歧，由谁来决定？
这取决于双方的协议。许多当事人会选择一位独立专家，其决定具有约束力（即具有约束力的咨询意见）。如果没有这样的条款，争议将诉诸法庭。
综上所述
- 盈利支付条款将部分价格与项目完成后的业绩挂钩，从而弥补估值上的差距。
- 请准确定义指标、周期、公式和会计基础，最好能提供一个实例。
- 卖方需要契约、信息权和审计权，以及快速的纠纷解决机制。
- 条款 6:248 和 6:23 BW 提供了后备方案，但依赖它们并不确定，而且成本很高。
- 买方应同意双向契约以及出售或重组时的处理方式。
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