根据荷兰法律进行合同谈判

荷兰法律下的合同谈判遵循三条规则，这三条规则在许多其他法律体系中并无对应：协议的成立无需任何形式要约和承诺，因此即使未签署任何文件，交易也具有约束力；中止已进行中的谈判可能导致法律责任；合同的解释应基于双方对彼此的合理预期，而非仅仅依据合同的措辞。忽视这些规则的谈判策略，最终只会达成措辞优美但实际效力低下的协议。

以下内容将按实用步骤展开：如何准备合同、合同前阶段的权限和限制、为何先起草合同的一方具有优势、荷兰如何解决一般条款之争、哪些条款实际分配了风险，以及签署前需要检查哪些内容。本文专为根据荷兰法律协商商业合同的企业而编写，涵盖供应协议、许可协议、分销协议和合作协议等各种类型。

准备工作：目标、终止点和交易对手

准备工作并非一份文件，而是一系列在首次会议前做出的决定，这样才能避免在会议上仓促行事。其中三项最为重要。

首先，要明确交易必须达成的目标，并以可验证的方式表达出来。例如，仅仅提出“更好的保修期”并非目标；而设定一个包含明确补救措施的24个月保修期才是。在开始之前，务必将每一项内容归类为“必备”和“锦上添花”，因为只有这样才能在不触及知识产权条款的前提下，就报告格式做出让步。

第二点是替代方案。最佳替代方案（通常简称为BATNA）是决定你能坚持到什么程度的最重要因素。量化一下：第二个供应商的成本是多少？内部解决方案需要多长时间？推迟谈判的代价是什么？已经获得可靠竞争报价的一方与没有获得报价的一方谈判方式截然不同，而这种差异显而易见。

第三个因素是交易对手。向商业登记处提交的年度账目会显示您是在与一家有偿付能力的公司还是一家空壳公司进行交易；登记册本身会显示谁有权签字以及签字金额；破产登记册则会显示是否存在正在进行的破产程序。与一家董事缺乏授权的公司签署合同会造成任何条款都无法解决的问题，因此，核实代理权是准备工作，而非文书工作。

合同签订前阶段：此时你仍然可以退出

荷兰法律将谈判视为一种关系，这种关系本身就包含着义务。参与谈判的各方必须以合理和公平的方式对待彼此，并且随着谈判的推进，这种义务也会增加。

最高法院制定了一项极为严格的标准，该标准源于著名的CBB诉JPO案判决。原则上，中止谈判是允许的。只有当中止谈判的行为，鉴于对方有理由信赖合同能够达成，或鉴于案件的其他情况，导致中止谈判的行为不可接受时，才会被视为非法。该标准适用时较为谨慎，且举证责任在于主张中止谈判不当的一方。如果举证成立，则可能导致对方承担赔偿谈判过程中浪费的成本，在特殊情况下，甚至可能需要赔偿合同本应产生的利润。

由此可得出两个实际结论。如果您希望防范对方利用您作为幌子，请记录关键节点、您应对方要求产生的费用以及您收到的保证，因为此类索赔的胜诉取决于往来信函。

与之相关的陷阱则恰恰相反。由于荷兰法律对大多数商业合同没有形式上的要求，因此，即使双方原本打算稍后签署正式文件，在会议或电子邮件交流中达成的协议也可能具有约束力。只要基本要素已确定，且没有任何迹象表明双方希望推迟生效，合同即成立。任何基于“签署前一切均无效”这一假设进行谈判的人都应该将此假设以书面形式记录下来，因为法律并未对此作出规定。

先起草草稿，并理解其重要性。

起草初稿的一方决定了合同的结构、定义以及所有未经讨论条款的默认立场。最后一点至关重要：已签署合同中的大多数条款从未经过协商，其内容完全按照起草者的意愿撰写。因此，主动提出起草初稿表面上是一种让步，实际上却是一种优势。

一份有效的初稿应具备以下特点：定义清晰、风险分配合理而非极端、支付触发条件与可识别事件挂钩、争议解决条款明确规定适用法律和管辖法院，且语句简洁。在荷兰市场，过于极端的初稿往往适得其反：它们会招致对方提出完整的反草案，从而将合同​​结构交还给对方。

意向书需要单独斟酌。其是否具有约束力取决于内容，而非标题。请告知我们您的具体情况。我们将在一个工作日内告知您可行的方案。如果您的意向书仅对部分条款具有约束力，请明确说明哪些条款具有约束力，并将排他性、保密性和费用分摊等条款放在一个具有明确约束力的章节中。

一般术语和形式的较量

该领域的两条规则经常被用来裁决当事方认为已经通过商业手段解决的纠纷。

首先是适用性问题。一般条款和条件如果已声明适用，且用户给予对方合理的机会了解这些条款和条件，则对另一方具有约束力。在实践中，这意味着在订立合同之前或之时将条款和条件交付或发送给对方；仅在特定情况下，仅提供网站链接即可。未获得此机会的一方可以撤销这些条款。根据《民法典》第6:235条的规定，规模和备案义务所定义的大型公司不能援引此理由，但大多数中小企业可以。

第二点是格式之争。如果双方各自援引自己的通用条款，荷兰《联邦条约》第6:225条第3款规定了“先行条款”原则：除非第二方明确拒绝，否则先援引的条款适用。“明确”意味着明确；第二方条款中仅包含一条声明其他条款不适用的标准条款是不够的。这与其他地方常见的“后行条款”原则截然相反，使得往来函件的先后顺序至关重要。如果您希望自己的条款生效，请在您发送的第一份文件中提及这些条款，并同时明确拒绝对方的条款。我们关于通用条款和条件的文章将深入探讨条款的起草。

实际分配风险的条款

大部分谈判精力都集中在价格上。大多数争议源于其他五个条款。

责任限制。企业之间允许设定赔偿上限和除外责任，这是使商业风险可保的常用方法。但这些限制并非绝对：如果依赖除外责任条款会违反合理性和公平性标准，法院可以拒绝适用该条款。如果损害是由供应商或其高级管理人员故意或因疏忽大意造成的，通常会出现这种情况。与象征性地设定一个金额上限相比，一个与合同价值和现有保险相匹配的合理赔偿上限更有可能被接受。

不可抗力及不可预见的情况。荷兰法律已对非归责性违约作出规定，但法定规则为默认规则，因此，一份措辞严谨的条款应明确界定事件、通知义务及后果。此外，《荷兰民法典》第6:258条允许法院基于不可预见的情况修改或解除合同，前提是该等情况的性质使得另一方无法预期合同能够维持不变。法院在行使该项权力时较为谨慎，而一份已明确分配特定事件风险的合同，其行使该项权力的空间也较小。正因如此，价格指数化、汇率波动和供应中断等问题应在合同中予以明确规定，而非交由一般规则处理。

投诉义务。《德国联邦法》第6:89条规定，当事人有义务在发现或应当发现履行缺陷后的合理期限内通知对方，否则将丧失其权利。合同通常会进一步缩短该期限。无论适用何种规定，这都是一个悄然扼杀有效索赔的期限，因此它不仅应记录在合同文件中，更应列入运营团队的日程安排。

终止。区分因便利而终止、因违约而终止和解除合同，并分别规定每种情况的通知、形式和后果。对于无限期合同，荷兰判例法要求合理的通知期，有时即使合同另有规定，也要求赔偿，尤其是在另一方基于合同继续履行而进行投资的情况下。

解释条款。完整协议条款缩小了哈维尔泰克斯解释法的适用范围，但并未完全取代该解释法。根据哈维尔泰克斯解释法，荷兰法院会通过询问双方当事人可以合理地将哪些内容归因于合同条款，以及在当时情况下双方可以合理地对彼此抱有哪些期望来解释合同。在有法律援助的专业人士之间进行谈判时，法院会非常重视合同措辞，但相关的事实仍然可以作为证据采纳。这对谈判的实际意义在于：务必记录双方达成的协议内容及其原因，因为这些记录本身就是证据。

牌桌上的策略

法律框架决定条款的价值，而技巧决定你是否能获得该条款。少数几种方法脱颖而出。

提出一个有理有据的报价作为锚点。第一个靠谱的数字奠定了后续报价范围的基础。一个有基准、竞争对手报价或成本明细支撑的锚点才是有效的；而一个凭空捏造的数字一旦受到质疑就会被否定，这种信誉的丧失会影响到谈判的后续阶段。

贸易中，切勿轻易让步。每一项让步都应与相应的回报挂钩，并且当时就应明确标明。单方面让步并不能赢得对方的好感，反而会改变对方的预期。如果同时存在多个问题，应将它们打包处理：接受更长的付款期限以换取确定的供货量承诺，这种做法创造的价值是单纯就某个数字讨价还价所无法实现的。

将利益与头寸分开。交易对手坚持30天付款期限，可能是出于对现金流的可见性考虑，而非速度考量。在这种情况下，分阶段开票可以零成本地解决问题。探究付款请求背后的原因，是目前最经济有效的杠杆手段。

多听少说。谈判中大部分有用信息都来自对方，一旦你开始解释，这些信息就无法获取了。在回应之前，先总结你听到的内容；总结可以巩固你的理解，并争取思考时间。

掌控时间安排。截止日期往往会导致让步，因此，时间压力下的一方会失去价值。制定包含草案交换和内部审批里程碑的时间表，避免在只有你认为最终确定的签署日期前最后一刻才去协商最后几个细节。

保持专业的态度。谈判桌对面的对方很可能是你的供应商或客户，他们未来几年都会是你的客户。与其攻击对方的立场，不如攻击对方的人身，这并非礼貌之举，而是出于自身利益的考量。这样做也是为了在日后关系破裂时保留和解的余地。如果事态升级，我们荷兰商业纠纷解决机制的概述将为你提供相应的途径。

文件记录、核对和签署

谈判过程要么记录下来，要么重新谈判。与其交换修改说明，不如直接在所有人都能看到的版本中，用红线标注修改内容；记录每个要点的达成情况、达成人以及达成日期；并在当天结束前，以书面形式确认所有通过电话达成的协议。这份记录同时具有三个作用：防止协议偏离方向、加快内部审批速度，以及在日后需要对合同进行解释时作为证据。

签署前，请按照固定清单进行核对。适用法律和管辖条款完整且一致。定义术语使用一致，且每个定义术语均已实际使用。附表和附件已正确附上、注明日期并正确引用。通知条款包含地址、方式和期限。完整协议条款已包含，并检查谈判中达成的任何内容是否包含在合同中，以及是否需要将其纳入合同。金额、日期和公式已由非起草人核实。

荷兰的实践中有两点特别需要注意。首先，要核对商业登记簿摘录中的签名权限，包括董事可代表公司承担的金额限制；如果摘录中显示有限制，则需获取公司决议。其次，要将电子签名视为法律问题而非技术问题：如果所用方法足够可靠，能够满足文件用途，则电子签名与手写签名具有同等效力，因此保证程度应与重要性相匹配。对于荷兰法律要求公证的契约，不存在电子替代方案。

强制性规则凌驾于你的同意之上

有些谈判结果无法通过荷兰法律的约束，了解哪些结果可以避免浪费精力。

商业代理在很大程度上是强制性的。关于通知期和终止代理时应支付给代理人的商誉补偿金的规定，不得通过合同约定损害代理人的利益而予以豁免；任何具有代理功能的经销协议，无论名称如何，都将被视为代理协议。

自2021年1月1日起，特许经营受到监管。《特许经营法》规定，特许人负有合同前信息披露义务，并在协议签署前至少设置四周的静止期。在此期间，特许人不得对加盟商的提议做出任何损害其利益的更改，并且某些变更需要获得加盟商的同意。这些规定不容忽视，任何无视时间限制的特许经营谈判都会导致协议从一开始就存在安全隐患。我们关于荷兰特许经营框架的文章对此进行了详细阐述。

与消费者签订合同又增加了一层限制，包括不公平条款的黑名单和灰名单、强制性信息披露义务以及远程销售中的撤回权。此外，在交换个人数据的情况下，根据《通用数据保护条例》(GDPR)签订的处理协议并非谈判筹码，而是具有最低内容要求的法律规定。

模式始终如一：在开放的事项上进行充分谈判，并尽早明确哪些事项完全不开放。我们对各类商业协议和合作协议的概述表明了每种合同类型对应的制度。

最重要的几点

充分的准备胜过临场发挥：在第一次会面之前，务必了解你的目标、备选方案以及对方的情况。将初稿摆在桌面上。务必以书面形式明确谈判是否具有约束力，因为荷兰法律不会假定谈判不具有约束力。首先确定你的总体条款，并明确拒绝对方的条款。将注意力集中在责任、不可抗力、投诉期限、终止和解释等方面，而不仅仅是价格。将达成的协议内容如实记录。在签署之前确认签字权限，而不是之后。同时，要明白代理、特许经营、消费者和数据保护方面的法律法规在其适用范围内优先于协议内容。

Law & More 我们为荷兰及国际企业起草、审核和谈判符合荷兰法律的商业合同，并在谈判出现问题时提供合同前阶段的咨询服务。如果您希望在回复前对合同草案进行评估，或在谈判过程中获得支持，请联系我们。 合同律师.

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